商務談判實戰技巧
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課程介紹
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課程大綱
一、 談判前的準備工作
1. 學員角色扮演 (談判情境卡)
2. 商務談判談些什麼? (您看到談判全局了嗎? 權力 v.s 心理)
3. 以前我小他大, 我老談不贏! 現在, 我大他小, 我終於可以贏了? (GDP技巧與個案分享
4. 運用時間軸與你我他技巧, 引導出對方想要的東西
5. 談判準備的七要件與三個根
二、 上桌前的籌碼檢驗
1. 單一籌碼 v.s 產業籌碼 (產業生態圖技巧活用)
2. 實務個案分享: 成功的談判與失敗的競爭
3. 談判發生的必要條件
4. 找出談判的全局, 再檢驗您的籌碼!
5. 如何客觀的找出自己的籌碼? 您的籌碼是對方想要的嗎? 會不會高估/低估了自己的籌碼?
何謂有效的籌碼? 籌碼的定義是什麼?
三、 談判桌上的推與檔
1. 談判桌上, 如何閱讀談判對手?
2. 商務談判的基本原則與觀念
3. 談判角色判演 (價格談判)
4. 價格談判的市場機制與學員演練解析
5. 國際談判大師怎麼說?
6. 個案研討與小組討論: 換做是您, 您挺得住嗎?
甲、 出牌的順序?
乙、 談判的人選?
丙、 場地選擇?
丁、 萬一老闆說的和我之前談的不同, 該怎麼辦?
戊、 手上有很多籌碼, 該如何出牌?
己、 您談的人, 對嗎?
庚、 談了很久key man才出來, 怎麼辦?
四、 大型專案/大型訂單/大型金額的談判技巧
1. 商務談判流程法, 有那些好艂?
2. 流程法綠卡/白卡說明
3. 大型談判流程法個案分享 x3
4. 個案演練與解析
5. 萬一談不下去怎麼辦? (談判觸礁常見情況與解題方法)
6. 萬一客戶堅持一些您不能給的東西怎麼辦?
五、 談判的結尾
1. 談判結束前的四個基本動作!
2. 課程總結
3. 實務交流 Q&A
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